BMC – Channels

BMC channels

BMC Channels atau saluran merujuk  bagaimana organisasi perniagaan jumpa dan berkomunikasi / berhubung bagi menyampaikan tawaran nilai kepada segmen pelanggan.

Fungsi channels termasuk:

  • Meningkatkan kesedaran pelanggan terhadap produk dan perkhidmatan
  • Membantu pelaggan menilai value proposition organisasi perniagaan / syarikat.
  • Membolehkan pelanggan membeli produk dan perkhidmatan yang mereka mahu.
  • Menyampaikan tawaran nilai kepada pelanggan;
  • Memberikan perkhidmatan sokongan selepas pembelian (post-purchase customer support)

Apa dia nak tahu pasal BMC Channels ni?

OK, kita jawab soalan dengan soalan:

Saluran mana pelanggan mahu kita jumpa mereka?
Bagaimana kita nak jumpa pelanggan ni?
Bagaimana kita nak gabungkan atau integrate saluran-saluran ini?
Saluran mana yang terbukti berkesan? Work best?
Mana satu yang cost-efficient?
Bagaimana kita nak sesuaikan dengan rutin pelanggan?

Lima Fasa BMC Channels

BMC Channels ini mempunyai lima (5) fasa.  Setiap BMC channel  boleh merangkumi beberapa atau kesemua fasa.  Channels ini juga boleh dibezakan dengan direct/indirect dan  owned Channels atau partner.

Mari kita jenguk-jenguk lima (5) fasa ini:

(1) Awareness / Kesedaran Pelanggan – macamana kita nak prospek pelanggan tahu pasal produk dan perkhidmatan yang disediakan?

(2) Evaluation / Penilaian – bagaimana kita nak membantu pelanggan untuk menilai value proposition?

(3) Purchase / Pembelian – macam mana kita mahu membantu pelanggan untuk membeli produk atau prekhidmatan?

(4) Delivery / Penyampaian – macam mana value proposition boleh disampaikan kepada pelanggan?

(5) After Sales / Sokongan Selepas Pembelian – bagai mana kita nak berikan sokongan lepas jualan?

Jenis-Jenis / Contoh BMC Channels

Mari kita tengok BMC channels Organisasi perniagaan yang boleh kita gunakan:

(1) Own channels – direct seperti melalui sales team syarikat,  laman web syarikat, atau kedai kepunyaan syarikat.

(2) Own channels – indirect seperti kedai / retail stores yang dikendalikan oleh organisasi.  Nota: sapa ada contoh untuk jenis BMC channels ni?

(3) Partner channels (indirect) – seperti pengedaran melalui pemborong, retail atau laman web ejen jualan.

Partner Channels ini akan menyebabkan margin berkurangan, tetapi membolehkan capaian kepada pasaran yang lebih luas.  Lebih-lebih lagi dengan adanya kekuatan sedia ada pemborong dan ejen jualan.

Owned Channels – margin lebih tinggi tetapi boleh meningkatkan kos seperti kos membuka cawangan kedai yang baru.  Tu belum masuk kos operasi lagi..

Apa nak buat?

Kita boleh gunakan saluran mana yang kita nak.  Lagi bagus, kombinasi BMC Channels ini untuk membina great customer experience dah seterusnya meningkatkan revenue!

______________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities

BMC – Key Partners
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2

Tawaran Nilai

Mari kita sambung lagi tentang value propositions atau tawaran nilai ini.

(6) Brand / Status

Pelanggan kadang kala memandang kepada brand sebagai keutamaan untuk memilih produk dan perkhidmatan yang ditawarkan.  Sebut sahaja Apple, Samsung dan Huawei – produk tersebut terus dapat dibayangkan dalam kepala.  Pemakaian jam jenama Rolex umpamanya, terus mengambarkan status kekayaan pemakai.

(7) Harga

Tawaran dengan harga yang lebih rendah terhadap produk dan perkhidmatan dengan nilai yang sama merupakan salah satu cara untuk memikat segmen pelanggan yang sensitif terhadap harga.  Asal murah kita beli!

Implikasi terhadap perniagaan – semua perlu disesuaikan dengan tawaran harga rendah ini.  Contoh, syarikat penerbangan AirAsia di mana  tawaran harga now everyone can fly ini disertakan dengan pesanan atau pembelian terhadap berat luggage, makanan dan minuman adalah secara berasingan.

(8) Pengurangan Kos

Membantu pelanggan untuk mengurangkan kos juga boleh dijadikan tawaran nilai.  Contohnya, pembekal boleh membantu peniaga untuk mengurangkan kos dengan harga yang berpatutan (seperti no. 7 di atas).

Contoh lain, terdapat pelbagai aplikasi laman web yang menawarkan perkhidmatan sistem perakaunan yang boleh dilanggan tanpa pengguna membeli perkakasan, perisian (‘software‘) dan juga khidmat pemasangan.

Perkhidmatan cloud computing juga menggunakan tawaran nilai seperti ini di mana pelanggan tidak perlu kepada pembelian perkakasan yang terdedah kepada aspek susut nilai.

(9) Pengurangan Risiko

Tawaran nilai ini biasanya diberikan bagi mengurangkan risiko terhadap produk yang dijual.  Contohnya, risiko kerosakan produk dikurangkan dengan adanya jaminan (‘guarantee’) dalam tempoh tertentu.

Peralatan eletronik selalunya mempunyai tempoh jaminan selama satu (1) tahun.   Pengedar selalunya menawarkan kepada pelanggan untuk memanjangkan tempoh jaminan dengan bayaran tertentu.

(10) Accessibility / Mudah Dicapai

Accessibility terhadap produk dan perkhidmatan juga memberikan tawaran nilai yang menarik.  Pernah lihat penjual kain atau karpet masuk ke kawasan kampung-kampung kita?  Orang akan terus membeli apabila memikirkan mereka tak perlu keluar ke bandar untuk mencari produk yang sama.

Begitu juga seperti beberapa  perniagaan yang menyediakan penghantaran makanan ke rumah.  Pesanan boleh dibuat melalui telefon atau pun laman web.  Pernah telefon Pizza Hut atau Domino?

(11) Kemudahan (convenience / usability)

Menawarkan produk dan perkhidmatan yang memberikan kemudahan pengguna juga adalah tawaran nilai yang menarik.  Sebagai contoh, Apple menawarkan iPod dan iTunes untuk memudahkan pengguna mencari, membeli, muat turun dan mendengar muzik.  Kesannya, market share industri muzik digital kini didominasi oleh Apple melalui teknologi ini.

Kesimpulan

Sebagai kesimpulan, tawaran nilai ini perlu kita wujidkan untuk menjawab persoalan berikut:

  • Apakah nilai yang hendak kita sampaikan kepada pelanggan?
  • Mana satu masalah pelanggan yang mahu kita bantu selesaikan?
  • Apakah keperluan pengguna yang hendak kita penuhi?

Dan seterusnya, apakah produk dan perkhidmatan yang mahu kita tawarkan kepada setiap segmen pelanggan?

Sehingga berjumpa lagi dengan building block BMC yang berikutnya iaitu Channels!

______________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities

BMC – Key Partners
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2

Tawaran Nilai

Tawaran nilai atau value propositions merujuk kepada nilai yang nak kita bina terhadap produk dan perkhidmatan yang disediakan.    Tawaran nilai ini mestilah spesifik disasarkan kepada segmen pelanggan yang kita pilih.

Tawaran nilai ini akan menentukan pelanggan memilih kita, bukan pesaing kita yang lain.

Kunci Value Propositions

Kunci utama tawaran nilai – menyelesaikan masalah, memuaskan kehendak pengguna dan memberi nilai tambah (value added).

Tawaran nilai boleh terdiri dari aspek produk dan perkhidmatan yang inovatif, baru atau disruptive*.  Ia juga boleh jadi sama dengan apa yang telah ada dipasaran tetapi dengan pertambahan sifat atau ciri-ciri lain.

*Nota: Disruptive merujuk kepada aspek atau teknologi yang boleh menganggu keadaan perniagaan semasa. Contoh, kewujudan Grab & Uber menganggu pendapatan pengusaha dan pemandu teksi.

Tawaran nilai mungkin diwujudkan dari segi kuantitatif (seperti harga dan tempoh perkhidmatan yang lebih singkat) dan juga boleh bersifat kualitatif (rekabentuk dan pengalaman pengguna).

Elemen Tawaran Nilai

Mari kita lihat aspek yang boleh dijadikan elemen bagi membina tawaran nilai terdapat produk dan perkhidmatan:

(1) Produk atau Perkhidmatan Baru (‘Newness)

Tawaran nilai ini merujuk kepada produk dan perkhidmatan yang baru dipasaran.  Contoh banyak berkaitan dengan teknologi smartphone di mana banyak syarikat melancarkan produk baru mereka pada setiap tahun.

(2) Prestasi (‘Performance’)

Peningkatan prestasi terhadap produk dan perkhidmatan juga boleh jadi sebagai tawaran nilai.  Contoh, mengeluar CPU komputer seperti Intel sentiasa mengeluarkan CPU yang lebih hebat dari keluaran sebelumnya.

Smartphone baru juga menggunakan faktor prestasi sebagai tawaran nilai – CPU terkini, memory dan storan lebih besar dan sebagainya.

(3) Penyesuaian (‘Customization’)

Aspek penyesuaian atau customization ini adalah berdasarkan keperluan individu pelanggan atau segmen pelanggan yang tersendiri.    Sebagai contoh, pengeluar Laptop jenama DELL membenarkan pelanggan untuk menambah spesifikasi berdasarkan kehendak mereka.  Dari senarai spesifikasi yang standard, mereka boleh menambah RAM dan kapasiti storan yang nak digunakan .

(4) Getting the Job Done

Tawaran nilai jenis ini boleh merujuk kepada outsourcing business.  Contoh dalam industri aviation,  kapal terbang berasaskan enjin keluaran Rolls-Royce bergantung sepenuhnya kepada syarikat Rolls-Royce untuk membekalkan enjin dan seterusnya menjalankan penyenggaraan 100%.

(5) Rekabentuk (‘Design’)

Tawaran nilai berdasarkan rekabentuk juga penting.  Rekabentuk yang menarik dan lebih menonjol akan lebih berjaya dipasaran.  Contoh boleh dilihat dalam industri fashion, smartphone, kereta dan lain-lain.

OK, nanti kita sambung dalam bahagian ke-2 bagi beberapa lagi tawaran nilai yang boleh kita wujudkan untuk segmen pelanggan pilihan.

______________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Key Partners
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan

Kenali segmen pelanggan kita!

Objektif utama perniagaan adalah untuk membantu menyelesaikan masalah atau/dan memberi tambah nilai kepada golongan sasaran pelanggan.  Masalah atau tambah nilai ini tentunya adalah tak sama dari satu dengan yang lain. Walau pun tidak sama, ianya boleh terdiri kepada kumpulan atau kelompok tertentu.  Iniliah yang akan menentukan sasaran segmen pelanggan atau Customer Segments ini.

Betul, keuntungan dan mahu kaya juga adalah antara salah-satu matlamat kenapa kita mahu berniaga, tapi  jangan jadikan ia sebagai matlamat utama.. Ini adalah kategori dosa besar perniagaan!

Tetapkan Sasaran Segmen Pelanggan

Dalam BMC, kita perlu untuk mendefinisikan / menetapkan segmen pelanggan ini.  Nyatakan mana segmen pelanggan  yang kita mahu selesaikan masalah atau beri  tambah nilai kepada mereka, mahupun mana yang tidak perlu. Definisikan mana yang kita mahu sasarkan perkhidmatan atau pun produk bagi mencapai objektif utama perniagaan.

Kumpulan sasaran pelanggan ini boleh mewakili segmen yang berasingan jika:

  • Keperluan sasaran adalah berbeza yang mana setiap sasaran memerlukan tawaran nilai yang berlainan;
  • Sasaran pelanggan memerlukan channel atau saluran pengedaran yang khusus;
  • Sasaran memerlukan kaedah hubungan pelanggan (relationship) yang tidak sama dengan sasaran yang lain;
  • Sasaran akan memberikan keuntungan yang lebih BESAR berbanding sasaran yang lain; dan
  • Sasaran sanggup membayar terhadap aspek tawaran yang orang lain tidak peduli.

Pada siapakah kita mahu sasarkan nilai yang kita bina? dan Siapakah pelanggan kita yang paling penting sekali?

Contoh Segmen Pelanggan

Mari kita lihat contoh-contoh sasaran pelanggan di bawah ini.  Mungkin kita akan dapat idea sasaran pelanggan bagi perniagaan kita nanti..

Mass Market

Mass market merujuk kepada model bisnes tanpa sasaran yang khusus.  Model bisnes ini tidak membezakan sasaran pelanggan yang mereka mahu.  Tawaran nilai, saluran pengedaran dan perhubungan pelanggan memberikan fokus kepada pelanggan yang mempunyai masalah atau mahukan nilai yang sama.  Main target –  large group of customers.

Mari kita tengok contoh terdekat – Mc Donalds.  Sasaran pelanggan yang lapar dan mahukan makanan dengan kuantiti yang banyak! Semua orang lapar, tak kira tua mahupun muda.  Mereka keluarkan Big Mac!

Contoh lain bagi Mass Market adalah pernigaan makanan (tak kira apa jua bentuk), sektor pengguna (consumer) elektronik, produk minuman seperti Coke & Pepsi, Akhbar Harian, dan lain-lain.

Niche Market

Model bisnes bagi  niche market pula bagi memenuhi kehendak yang lebih spesifik atau specialized.  Tawaran nilai, saluran pengedaran dan perhubungan dengan pelanggan perlu merujuk kepada kehendak tersebut.

Sebagai contoh, semua orang lapar tetapi tidak mahu kepada Big Mac yang mempunyai kuantiti yang benyak tersebut.  Mereka mahu diet! Mahu kurus beb! Ok fine, kami ada Salad!   Bagi kanak-kanak atau mereka yang mahukan kuantiti kecil pula mereka menyediakan Mac Jr!

Contoh lain niche market, supplier hanya mensasarkan kepada peniaga, pembekal jahit pukal mensasarkan kepada pemilik butik,  perkhidmatan telekomunikasi ONEXOX bagi mereka yang mahukan penjimatan vs pengedar yang mahukan menjana pendapatan.

Segmented

Contoh paling mudah bagi segmented ini adalah merujuk kepada Bank.  Mereka mempunyai pelanggan yang jelas berbeza dan perkhidmatan yang ditawarkan juga berlainan.  Sebagai contoh, mereka mempunyai perkhidmatan consumer/retail banking dan corporate banking dalam segmen pelanggan yang lain.

Bank juga membezakan pelanggan dengan net worth sehingga RM 100,000 atau sebilangan kecil dengan net worth melebihi RM 500,000.  Bagi sebilangan kecil pelanggan dengan net worth melebihi RM 500,000 ini umpamanya, perkhidmatan Priority Banking disediakan.  Mereka tak perlu beratur lebih lama untuk berurusan!

Diversified

Contoh dalam buku BMC ni merujuk kepada Amazon.com.  Mereka mempunyai model bisnes yang diversified atau pelbagai.  Sasaran utama sebelum ini adalah penncinta buku.  Kemudian mereka mempunyai sasaran yang lebih luas – fesyen, elektronik, video, muzik dan segala benda yang boleh dijual!  Kini mereka juga menawarkan perkhidmatan cloud computing – bagi pelanggan yang mahukan membina perniagaan secara online mereka sendiri.

Multi-sided platforms

Organisasi memerlukan dua atau lebih segmen pelanggan yang bergantung pada satu sama lain.  Contoh, perniagaan kad kredit memerlukan pelanggan yang menggunakan kad kredit, dan dalam masa yang sama memerlukan perniaga / merchants yang menerima pakai kad kredit dalam perniagaan.

Sasaran Pelanggan Yang Mana?

So, sasaran pelanggan yang mana kita mahu? Hanya kita sebagai pemilik perniagaan yang mengetahuinya.  Hanya kita yang perlu menetapkan sasaran pelanggan kita.  Perlu diingatkan bahawa di atas ini adalah contoh sahaja!

Setelah kita definisikan segmen pelangan kita, kita juga perlu cari di mana mereka ini berada atau berkumpul.  Cari mereka!

_____________________________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Key Partners
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

Business Model Canvas (‘BMC’)

Tahun baru, semangat baru!

Mulakan pembelajaran pertama dengan Business Model Canvas atau ‘BMC‘. Kalau translate direct jadi Kanvas Model Bisnes atau Perniagaan. Tak gitu?

Apa tu ‘Model Bisnes‘ ?

Buku ni cakap:

“A business model describes the rationale of how an organization creates, delivers, and captures value.”

Kata kunci:

Bina, Sampaikan & Menambat Nilai.

Business Model Generation, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, et. al., John Wiley & Sons, Inc. halaman 14.  Penulis bersama dengan 470 BMC practitioners di seluruh dunia.

Mari kita tengok contoh mudah model bisnes untuk lebih senang nak faham.

Contoh Model Bisnes

Kita bayangkan kita berada disebatang jalan dipinggir bandar waktu tengah hari.  Panas. Dahaga.  Agak banyak kenderaan lalu lalang.

Di tepi jalan kita nampak ada satu dua gerai jual nasi goreng ayam berempah dan pisang goreng.

Kemudian, pemandu dan penumpang kenderaan lalu-lalang ni mungkin berasa panas dan dahaga sama macam kita.  Ini adalah prospek.  Kemungkinkan besar boleh jadi pelanggan.    Sebagai usahawan tentulah kita nampak peluang bisnes di sini. Kita boleh sediakan teh ais mantap sedap gila kepada mereka!

Berbalik kepada model bisnes kita boleh jelaskan macam ni:

(1) Bina atau cipta nilai.  Kita sediakan teh ais mantap sedap gila sebagai nilai.  Kita namakan

(2) Sampaikan nilai.  Jadi macam mana kita nak sampaikan nilai kepada pelanggan? Tentulah kita setup gerai di tepi jalan ni, dan jual secara terus kepada pelanggan.

(3) Tambat nilai.  Nak translate jadi tawan nilai pelik pulak kan :-D.  Apa yang kita tambat? Kita dapat wang tunai sebagai tukaran kepada teh ais yang kita sediakan.

Jadi macam mana kita nak terangkan model bisnes kita ni? Ok lebih kurang macam ni…

“Gerai teh ais mantap ini menyediakan teh ais sedap gila kepada pelanggan di tepi jalan.  Pelanggan yang datang akan menerima teh ais sedap gila dan membayarnya secara tunai”

Konsep Model Bisnes

Konsep model bisnes yang diterangkan di atas agak simplified.  Jadi Business Model Canvas atau BMC diperkenalkan.

Tujuan:  Memudahkan kefahaman – merujuk kepada konsep yang sama, single point of referrence.   So kalau nak berbincang, merujuk kepada benda yang sama.

Ciri-ciri konsep Model Bisnes: Mudah (simple), relevan, senang difahami, tetapi tak terlalu oversimplified bagaimana organisasi bisnes berfungsi – kompleks juga sebenarnya 😀

Kenapa nak guna Business Model Canvas ni?

Konsep ini  dah diuji dan diguna pakai oleh IBM, Ericsson, Deloitte dan banyak lagi organisasi di luar sana.  Kalau nak tau, revenue IBM, USD$ 22.1 bilion (2015) & Deloitte pulak USD$36.8 bilion (2016).

Tak ke rugi kalau kita tak guna!

The Business Model Canvas

BMC ni ada sembilan (9) building blocks dia:

business model canvas

“A shared language for describing, visualizing, assessing and changing business model”

Mari kita tengok satu-persatu:

  1. Customer Segments (CS)  – Organisasi menawarkan produk/perkhidmatan kepada satu atau lebih segmen pelanggan.
  2. Value Propositions (VP)  – Menyelesaikan masalah pelanggan atau memberi nilai tambah. Direct translate – Tawaran nilai.
  3. Channels (CH)  – Tawaran nilai disampaikan kepada pelanggan melalui kaedah komunikasi, pengedaran (distribution), dan saluran jualan (sales channel)
  4. Customer Relationships (CR) – hubungan dengan pelanggan dibina dan dikekalkan kepada setiap segmen pelanggan.
  5. Revenue Streams  (R$) – aliran pendapatan hasil dari kejayaan tawaran nilai kepada pelanggan.
  6. Key Resources  (KR) – sumber yang diperlukan untuk menawarkan dan menyampaikan perkara-perkara berkaitan building blocks 1-5 di atas…
  7. Key Activities (KA) – … dengan melaksanakan berberapa aktiviti utama dalam bisnes.
  8. Key Partners (KP)– Sesetengah aktiviti boleh dilaksanakan atau diperolehi (acquired) melalui pihak ke-tiga (proses outsource).
  9. Cost Structure  (C$) – Elemen bisnes model di atas akan menentukan struktur kos yang diperlukan.

OK ni template dalam format Microsoft Powerpoint yang boleh kita gunakan nanti…

Sekian untuk hari ini.  Nanti kita sambung baca buku ni dan update blog ni bagi setiap satu building blocks Business Model Canvas (‘BMC’) ini.

Terima kasih!

_____________________________________________________________________

Pautan:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Key Partners
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan